A sustentabilidade financeira é um dos maiores desafios enfrentados pelas organizações do terceiro setor no Brasil.
Com mais de 897 mil entidades ativas no país, a competição por recursos se intensifica enquanto gestores de ONGs, associações e fundações buscam maneiras eficientes de garantir a continuidade de seus projetos sociais.
A captação de recursos deixou de ser apenas uma necessidade operacional para se tornar uma competência estratégica essencial.
Neste cenário, conhecer e dominar diferentes estratégias de captação pode fazer a diferença entre organizações que crescem e ampliam seu impacto social e aquelas que lutam constantemente pela sobrevivência.
Neste artigo, vamos apresentar 7 estratégias validadas pelo mercado que podem transformar a forma como sua organização capta recursos, considerando as particularidades e desafios atuais do terceiro setor brasileiro.
Boa leitura!
O que é a captação de recursos para o terceiro setor?
A captação de recursos é o processo estratégico de obtenção de recursos financeiros, materiais ou humanos necessários para que organizações sem fins lucrativos executem suas atividades e cumpram sua missão social.
Esse processo envolve muito mais do que simplesmente pedir doações.
Ele abrange a identificação de potenciais fontes financiadoras, o desenvolvimento de relacionamentos duradouros com doadores, a elaboração de projetos consistentes e a prestação de contas transparente sobre a aplicação dos recursos recebidos.
A diferença fundamental entre uma captação reativa e uma captação proativa está no planejamento:
- A primeira age apenas quando há urgência financeira;
- Já a segunda constrói uma estratégia de longo prazo com diversificação de fontes e relacionamento contínuo com apoiadores.
Por que a captação de recursos é fundamental para o terceiro setor?
Os recursos captados são o combustível que garante a continuidade, expansão e qualidade dos projetos sociais desenvolvidos pelas organizações.
Sem um fluxo financeiro consistente, até as iniciativas mais bem-intencionadas ficam limitadas em seu alcance e impacto.
Segundo a Pesquisa Doação Brasil 2024 do IDIS, o volume de doações individuais no país atingiu R$ 24,3 bilhões em 2024, demonstrando o potencial do mercado filantrópico brasileiro quando adequadamente mobilizado.
A diversificação de fontes de captação reduz a dependência de um único financiador e aumenta a resiliência organizacional diante de crises econômicas ou mudanças nas políticas públicas.
Além disso, uma captação eficiente permite que as organizações invistam em infraestrutura, capacitação de equipe e metodologias de mensuração de impacto, elementos essenciais para demonstrar resultados concretos e atrair novos apoiadores.
As 7 principais fontes e estratégias de captação de recursos
O mercado de captação oferece múltiplas estratégias complementares que podem ser combinadas conforme o perfil, maturidade institucional e público-alvo de cada organização.
Não existe uma fórmula única que funcione para todas as entidades do terceiro setor.
O sucesso está em conhecer as características de cada estratégia, avaliar quais se adequam melhor à realidade da organização e implementá-las de forma profissional e sistemática.
A seguir, serão detalhadas 7 das principais estratégias que vêm apresentando resultados consistentes no cenário brasileiro atual.
1. Editais públicos e privados
Os editais são chamadas públicas para financiamento de projetos específicos, lançadas tanto por órgãos governamentais quanto por empresas privadas e institutos empresariais.
Cada edital define critérios claros de elegibilidade, áreas temáticas prioritárias, valores disponíveis e prazos de execução.
Para participar com chances reais de aprovação, as organizações precisam apresentar projetos bem estruturados, com objetivos claros, metodologia consistente, orçamento detalhado e indicadores de impacto mensuráveis.
As principais vantagens dos editais incluem o acesso a recursos significativos, muitas vezes na casa de centenas de milhares de reais, e a validação institucional que a aprovação traz para a organização.
Por outro lado, os desafios envolvem alta competitividade, processos burocráticos complexos e a necessidade de equipe capacitada para elaboração de projetos técnicos.
Organizações que investem em capacitação para escrita de projetos e mantêm um banco de dados atualizado com editais abertos aumentam significativamente suas taxas de aprovação.
2. Leis de incentivo fiscal
As leis de incentivo fiscal representam um mecanismo poderoso de captação, permitindo que empresas e pessoas físicas destinem parte do imposto devido para projetos sociais, culturais e esportivos aprovados.
As principais leis federais incluem:
- A Lei Rouanet para cultura;
- A Lei de Incentivo ao Esporte;
- O Fundo da Criança e do Adolescente;
- E, o Fundo do Idoso.
Dados recentes mostram que a Lei Rouanet alcançou um recorde de R$ 3,41 bilhões em captação durante 2025, evidenciando o volume de recursos mobilizados por esse modelo.
O funcionamento é baseado em renúncia fiscal.
O doador destina recursos que seriam pagos como imposto de renda diretamente para projetos aprovados, recebendo o benefício fiscal correspondente.
Para as organizações, isso significa que é preciso primeiro ter um projeto aprovado pelo órgão gestor da lei específica e, em seguida, apresentar esse projeto a potenciais incentivadores.
A vantagem para os doadores é que o custo efetivo da doação é reduzido ou até zerado, dependendo da lei.
Para as organizações, os desafios incluem o processo de aprovação prévia, prazos para captação e execução, e a necessidade de relacionamento corporativo para sensibilizar incentivadores.
3. Doações individuais
As doações individuais representam uma das fontes mais democráticas e sustentáveis de captação, construindo uma base ampla de apoiadores engajados com a causa.
A Pesquisa Doação Brasil revelou que a mediana de valor doado por brasileiro em 2024 foi de R$ 480, mostrando que pequenas contribuições, quando somadas, geram impacto significativo.
A popularização do PIX revolucionou esse formato: atualmente, 66% dos doadores brasileiros utilizam a transferência instantânea como forma de contribuir, eliminando barreiras burocráticas e facilitando doações por impulso.
As estratégias mais eficientes nesta categoria incluem programas de doação recorrente, onde apoiadores comprometem-se com contribuições mensais automáticas, campanhas pontuais ligadas a datas específicas ou emergências, e eventos de relacionamento que fortalecem o vínculo emocional com a causa.
O grande diferencial está na transparência e prestação de contas.
Organizações que enviam relatórios periódicos mostrando como os recursos foram aplicados e qual impacto geraram conseguem taxas de fidelização significativamente maiores.
O investimento em comunicação digital, histórias impactantes e facilidade no processo de doação são fundamentais para o sucesso desta estratégia.
4. Eventos beneficentes
Os eventos beneficentes cumprem uma função dupla no ecossistema de captação.
Além de gerarem recursos diretos através de venda de ingressos, leilões ou patrocínios, eles aumentam a visibilidade da organização e fortalecem o relacionamento com a comunidade de apoiadores.
Jantares temáticos, corridas solidárias, shows beneficentes, bazares e leilões são alguns dos formatos mais utilizados.
Cada tipo de evento atrai perfis diferentes de público e exige planejamento logístico específico.
O sucesso de um evento beneficente depende de diversos fatores, como:
- Escolha de data estratégica que não concorra com outros eventos similares,
- Parcerias com fornecedores que ofereçam descontos ou doações de produtos e serviços;
- Estratégia de divulgação eficiente em múltiplos canais;
- E, uma experiência memorável para os participantes.
Organizações que conseguem criar eventos anuais tradicionais constroem uma agenda recorrente de captação e engajamento.
O investimento inicial pode ser alto, mas quando bem executados, os eventos geram retorno financeiro significativo e fortalecem a marca institucional perante a comunidade.
5. Financiamento coletivo
O financiamento coletivo, também conhecido como crowdfunding, baseia-se na mobilização de muitas pessoas contribuindo com pequenas quantias para viabilizar um projeto específico.
Diferente das doações individuais recorrentes, o financiamento coletivo geralmente tem prazo determinado, meta financeira clara e projeto delimitado.
Existem dois modelos principais:
- O “tudo ou nada”, onde o projeto só recebe os recursos se atingir 100% da meta;
- E, o “flexível”, onde a organização fica com o valor arrecadado independentemente de alcançar a meta total.
A chave para campanhas bem-sucedidas está na narrativa envolvente que conecte emocionalmente potenciais doadores com a causa, no estabelecimento de metas realistas e alcançáveis, e na comunicação constante durante toda a campanha.
Vídeos bem produzidos, depoimentos de beneficiários e atualizações frequentes sobre o progresso mantêm o engajamento dos apoiadores.
Organizações que segmentam recompensas simbólicas por faixas de doação e mobilizam suas redes pessoais nos primeiros dias da campanha conseguem criar o impulso inicial necessário para atrair doadores desconhecidos.
6. Programas de nota fiscal
Os programas estaduais de nota fiscal, como o Nota Fiscal Paulista, representam uma estratégia inovadora e ainda pouco explorada pela maioria das organizações do terceiro setor.
O funcionamento é relativamente simples, consumidores que solicitam CPF na nota fiscal em suas compras acumulam créditos que podem ser doados para entidades cadastradas.
O diferencial está no multiplicador, enquanto um consumidor individual recebe créditos baseados no ICMS da compra, as organizações sem fins lucrativos cadastradas podem receber até 200 vezes mais créditos quando indicadas na nota.
“Os programas de nota fiscal democratizam a doação, permitindo que qualquer pessoa contribua com causas sociais sem desembolsar nenhum valor adicional, apenas direcionando créditos que já possui.”
Para aproveitar essa estratégia, as organizações precisam realizar o cadastro nos programas estaduais disponíveis, divulgar amplamente seus números de identificação para apoiadores, e criar campanhas educativas explicando como o processo funciona.
O grande desafio está na conscientização, pois muitas pessoas não sabem que podem doar seus créditos ou não conhecem o impacto multiplicador para ONGs.
7. Captação digital e crowdfunding
A captação digital representa a evolução tecnológica das estratégias de financiamento coletivo, potencializada pelo alcance das redes sociais e plataformas especializadas.
Diferente do financiamento coletivo tradicional focado em projetos específicos, a captação digital pode ser contínua e integrada à estratégia de comunicação da organização.
As principais plataformas de crowdfunding para ONGs no Brasil incluem opções nacionais e internacionais, cada uma com suas particularidades de taxas, público e funcionalidades.
As vantagens são significativas:
- Alcance ampliado para além da rede de contatos imediata;
- Custos iniciais baixos comparados a eventos presenciais;
- Facilidade de compartilhamento viral nas redes sociais;
- E, métricas precisas sobre desempenho das campanhas.
Para maximizar os resultados, as organizações precisam investir em comunicação visual atrativa com fotos e vídeos profissionais, narrativas autênticas que mostrem pessoas reais sendo impactadas, atualizações frequentes que mantenham doadores engajados e estratégias de remarketing para reativar visitantes que não doaram na primeira visita.
A combinação de captação digital com outras estratégias cria um ecossistema robusto de entrada de recursos.
Como a nova reforma tributária impacta na captação de recursos para o terceiro setor?
A reforma tributária aprovada recentemente traz mudanças significativas para o terceiro setor, exigindo atenção especial dos gestores que atuam com captação de recursos.
Embora as imunidades constitucionais das entidades sem fins lucrativos sejam mantidas, diversas isenções específicas foram reduzidas ou eliminadas.
O impacto mais relevante está no aumento da carga tributária sobre determinadas operações e serviços prestados pelas organizações.
Entidades que não possuem qualificações específicas como OSCIP ou Organização Social enfrentarão acréscimos no IRPJ, CSLL e COFINS, comprometendo parte dos recursos que seriam destinados às atividades finalísticas.
A reforma também afeta indiretamente a captação ao aumentar os custos operacionais de fornecedores e prestadores de serviços contratados pelas organizações, impactando o orçamento dos projetos.
Por outro lado, algumas medidas podem beneficiar entidades regularizadas.
A simplificação do sistema tributário facilita o planejamento financeiro e a prestação de contas para financiadores.
O ponto crítico está na necessidade urgente de revisão do enquadramento jurídico e fiscal de cada organização, garantindo que todas as qualificações possíveis estejam atualizadas para manter benefícios tributários.
Quando começa a valer?
O cronograma de implementação da reforma tributária segue uma transição gradual que se estende até 2032, mas os primeiros efeitos práticos já começaram em 2026.
A partir de janeiro de 2026, a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) começou a ser parcialmente aplicada, marcando o início das mudanças concretas no sistema tributário brasileiro.
Durante o período de transição, que vai de 2026 a 2032, haverá coexistência dos tributos antigos com os novos, em um sistema híbrido que será gradualmente substituído.
Para o terceiro setor, isso significa que 2026 é o ano crucial para adaptação.
As organizações precisam revisar imediatamente sua estrutura contábil e fiscal, buscar assessoria especializada para entender os impactos específicos no seu tipo de atividade, atualizar qualificações e certificações que garantam manutenção de benefícios fiscais, e ajustar orçamentos de projetos considerando os novos cenários tributários.
Os gestores que aguardarem 2027 ou 2028 para se adaptar correm o risco de perder oportunidades de captação ou enfrentar problemas de conformidade que comprometam relacionamentos com financiadores institucionais.
Quais são os requisitos essenciais para conseguir captar recursos?
Independentemente da estratégia escolhida, existem requisitos fundamentais que toda organização precisa atender para ter credibilidade junto aos financiadores.
A regularidade fiscal e jurídica encabeça essa lista: certidões negativas de débitos federais, estaduais e municipais atualizadas são exigidas pela maioria dos editais e parcerias corporativas.
A transparência contábil vem logo em seguida, com demonstrações financeiras padronizadas e auditadas demonstrando saúde fiscal e gestão responsável dos recursos.
Além dos aspectos formais, a consistência do projeto social apresentado faz toda diferença.
Objetivos claros e mensuráveis, metodologia comprovada ou fundamentada, público-alvo bem definido, e indicadores de impacto tangíveis aumentam exponencialmente as chances de aprovação.
A comunicação também é requisito essência!
Site institucional atualizado, presença em redes sociais com conteúdo relevante, relatórios anuais públicos e cases de sucesso documentados constroem a reputação necessária para atrair apoiadores.
Organizações que investem nesses requisitos básicos antes de iniciar campanhas de captação economizam tempo e aumentam drasticamente suas taxas de sucesso.
Quais os principais desafios para conseguir captar recursos?
Apesar da existência de múltiplas estratégias e do volume considerável de recursos disponíveis no mercado filantrópico brasileiro, as organizações do terceiro setor enfrentam barreiras estruturais significativas que dificultam o acesso a esses financiamentos.
Compreender esses desafios é o primeiro passo para desenvolver estratégias que os superem de forma eficiente.
Os três obstáculos mais relevantes identificados por pesquisas e pela prática de mercado envolvem questões de confiança, diversificação e profissionalização da gestão.
Legitimidade e credibilidade
A questão da confiança representa o maior desafio atual para o terceiro setor brasileiro.
Uma pesquisa recente revelou que existe uma crise de confiança significativa no setor, impactando diretamente a disposição das pessoas em doar.
Os dados são alarmantes, apenas 30% dos brasileiros acreditam que as ONGs são confiáveis, segundo a Pesquisa Doação Brasil 2024, como destaca o especialista em filantropia Roberto Kanter ao afirmar que:
“A desconfiança é alimentada por casos isolados de má gestão amplamente divulgados na mídia, criando uma percepção generalizada que prejudica inclusive organizações sérias e transparentes.”
O impacto prático é significativo, 49% dos doadores afirmaram que deixaram de contribuir após terem contato com notícias negativas sobre organizações sociais, mesmo que essas notícias não envolvessem especificamente a entidade que apoiavam.
Para superar esse desafio, as organizações precisam investir em governança sólida com conselho fiscal atuante, auditoria externa independente mesmo quando não obrigatória, comunicação transparente e proativa sobre resultados e desafios, e certificações reconhecidas pelo mercado que atestem boas práticas de gestão.
Dependência de fonte única
A concentração excessiva de recursos em uma única fonte de financiamento representa um risco estrutural grave para a sustentabilidade das organizações.
Quando uma entidade depende de um único edital governamental, um único patrocinador corporativo ou um único grande doador para a maior parte de seu orçamento, ela fica extremamente vulnerável a mudanças externas fora de seu controle.
Crises econômicas, mudanças de prioridade estratégica dos financiadores, alternâncias de governo ou simplesmente o fim natural de um ciclo de financiamento podem comprometer drasticamente as operações.
A diversificação de fontes funciona como um mecanismo de proteção.
Organizações que equilibram recursos vindos de editais públicos, parcerias corporativas, doações individuais e eventos beneficentes conseguem absorver melhor a perda de uma fonte específica.
A construção de uma matriz de diversificação exige planejamento estratégico de médio prazo, investimento em diferentes competências de captação e paciência para construir múltiplos relacionamentos simultaneamente.
O equilíbrio ideal varia conforme o porte e maturidade da organização, mas especialistas recomendam que nenhuma fonte individual represente mais de 40% do orçamento total.
Profissionalização da captação
A captação de recursos evoluiu significativamente nos últimos anos, deixando de ser uma atividade eventual conduzida pelo presidente da organização para se tornar uma função estratégica que exige competências específicas.
Muitas organizações ainda operam com modelos amadores, baseados em relacionamentos pessoais e pedidos informais, perdendo oportunidades de acessar recursos institucionais que exigem processos estruturados.
A diferença entre captação amadora e estratégica está na sistematização.
- Planejamento anual de captação;
- Segmentação de potenciais doadores;
- Estratégias diferenciadas para cada perfil;
- E, acompanhamento de métricas de desempenho.
A profissionalização exige investimento para:
- Contratação de profissionais qualificados em captação ou fundraising;
- Capacitação continuada dos gestores atuais;
- Ferramentas tecnológicas como CRM para gestão de relacionamento com doadores;
- E, plataformas de análise de dados.
Muitos gestores hesitam em investir recursos escassos em áreas que não são diretamente ligadas à atividade-fim, mas pesquisas demonstram que organizações que investem em profissionalização da captação aumentam sua receita em percentuais que superam significativamente o custo do investimento inicial.
Qual o papel da contabilidade na captação de recursos no terceiro setor?
A contabilidade desempenha um papel muito mais estratégico do que meramente operacional no contexto da captação de recursos para organizações sem fins lucrativos.
Longe de ser apenas uma obrigação legal que gera custos, a contabilidade bem estruturada representa um diferencial competitivo decisivo na disputa por financiamentos.
Financiadores institucionais, sejam eles empresas, fundações ou órgãos governamentais, exigem demonstrações contábeis consistentes como critério eliminatório nos processos seletivos.
A percepção de uma organização que mantém seus registros contábeis rigorosamente atualizados é completamente diferente daquela que apresenta lacunas ou inconsistências em sua escrituração.
Organização financeira e fiscal
A regularidade fiscal é pré-requisito absoluto para participação em editais públicos, parcerias com empresas e acesso a diversas linhas de financiamento.
Organizações com pendências fiscais são automaticamente desqualificadas, independentemente da qualidade de seus projetos sociais.
A contabilidade especializada garante que todas as obrigações acessórias sejam cumpridas nos prazos adequados: DCTF, EFD-Contribuições, ECD, ECF e demais declarações específicas do terceiro setor.
Além da regularidade, a organização financeira proporcionada pela escrituração contábil adequada permite que gestores tomem decisões estratégicas baseadas em informações confiáveis sobre custos por projeto, despesas administrativas, formação de reservas e projeções de fluxo de caixa.
A separação clara entre recursos restritos vinculados a projetos específicos e recursos livres para uso institucional evita problemas graves de prestação de contas.
Organizações que investem em sistemas integrados de gestão contábil conseguem responder rapidamente a solicitações de informações de financiadores, demonstrando profissionalismo e controle.
Relatórios contábeis para doadores
A prestação de contas vai muito além da obrigação legal de apresentar demonstrações financeiras anuais.
Doadores institucionais exigem relatórios periódicos específicos sobre a aplicação dos recursos doados, com detalhamento de despesas por categoria, comprovação documental de gastos e análise de aderência ao orçamento aprovado.
As demonstrações contábeis padronizadas como Balanço Patrimonial, Demonstração do Resultado do Exercício e Demonstração de Fluxo de Caixa precisam estar elaboradas seguindo as normas específicas do terceiro setor, especialmente a ITG 2002 que regula a contabilidade para entidades sem finalidade de lucros.
A capacidade de gerar relatórios customizados por projeto ou por financiador aumenta significativamente a confiança dos apoiadores e facilita renovações de parcerias.
Organizações que apresentam relatórios contábeis claros, com linguagem acessível e indicadores financeiros de eficiência demonstrando quanto do recurso arrecadado efetivamente chega à atividade-fim, possuem taxas de retenção de doadores muito superiores.
A transparência financeira voluntária, que vai além do mínimo exigido por lei, tornou-se um diferencial mercadológico importante no ecossistema filantrópico.
Compliance e obrigações legais
O compliance contábil e fiscal garante que a organização mantenha todas as qualificações e certificações necessárias para acessar benefícios tributários e participar de programas específicos.
A certificação CEBAS, por exemplo, exige demonstração de aplicação mínima de recursos em atividades finalísticas, escrituração contábil regular e prestação de contas anual, requisitos que só podem ser atendidos com uma contabilidade especializada.
A perda de qualificações por descumprimento de obrigações contábeis pode significar perda de imunidades tributárias, gerando custos retroativos significativos.
A conformidade legal e a transparência contábil tornaram-se ainda mais críticas com a reforma tributária e o aumento da fiscalização sobre o terceiro setor.
Organizações que captam receitas anuais superiores a R$ 4,8 milhões têm obrigação de realizar auditoria independente, e muitos financiadores exigem esse procedimento mesmo quando não obrigatório legalmente.
O papel da contabilidade especializada é antecipar mudanças na legislação, adaptar procedimentos antes que problemas ocorram e construir um histórico de conformidade que seja ativo valioso nas negociações com financiadores.
A regularização contábil é o primeiro passo para captar recursos com segurança
Organizações que desejam profissionalizar sua captação de recursos e acessar as melhores oportunidades de financiamento precisam começar pela base que é a regularização e estruturação adequada de sua contabilidade.
Não existe atalho nesse processo.
Financiadores sérios avaliam a saúde financeira e a capacidade de gestão das organizações antes de comprometer recursos, e a contabilidade é a principal ferramenta dessa avaliação.
Investir em uma contabilidade especializada no terceiro setor não é apenas uma despesa operacional, mas sim um investimento estratégico que abre portas e constrói credibilidade no mercado filantrópico.
A contabilidade adequada previne problemas futuros que podem comprometer não apenas a captação, mas a própria existência da organização com:
- Perda de imunidades tributárias;
- Autuações fiscais;
- Impossibilidade de renovação de certificações;
- E, até questionamentos jurídicos sobre a natureza não lucrativa da entidade.
Gestores que priorizam a regularização contábil demonstram maturidade institucional e compromisso com a perenidade da organização, características altamente valorizadas por todo tipo de financiador.
Se sua organização está pronta para profissionalizar a gestão contábil e fortalecer suas estratégias de captação de recursos, este é o momento de agir.
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